Как INЖИР превратили продажу кухонь из сложного выбора в понятный сценарий и вышел на 7,8 млн ₽

Клиент: бренд стеллажей и изделий из МДСП
Категория: мебель
Когда проект пришёл к нам, у бренда уже был продукт, но он продавался хуже, чем мог бы.
Покупатель видел стеллаж.
Сравнивал его с десятками почти одинаковых моделей.
И не понимал, почему должен выбрать именно этот товар.
На старте ситуация выглядела типично для мебельной категории:
карточки были слабыми, визуал не помогал принять решение, а сам ассортимент воспринимался как набор одинаковых позиций.
При этом бизнес уже сталкивался с просадкой по экономике: маржа была на уровне -10%, а часть карточек не работала как инструмент продаж.

С чем пришёл клиент

На старте мы увидели сразу несколько проблем.
Во-первых, товар выглядел слишком функционально.
То есть стеллаж был показан как предмет, но не как решение для дома.
Во-вторых, карточки не создавали ощущения выбора.
Покупателю было сложно быстро понять, чем одна модель лучше другой и в каком сценарии она работает.
В-третьих, ассортимент не был собран так, чтобы усиливать продажи.
Позиции существовали рядом друг с другом, но не складывались в понятную линейку.
И, наконец, в категории не хватало доверия.
Когда мебель выглядит одинаково у многих продавцов, выигрывает тот, кто лучше объясняет ценность.

Что мы увидели на аудите

После анализа стало понятно, что проблема не в одном слабом месте.
Слабым было всё восприятие товара:

• сам стеллаж не выглядел как интерьерный объект;
  
• карточки не показывали сценарии использования;
  
• визуал не выделял бренд среди конкурентов;
  
• ассортимент не помогал быстро выбрать нужную модель;
  
• трафик распределялся без достаточного приоритета на сильные SKU.
  

Именно поэтому товар продавался хуже, чем мог бы.

Что мы сделали

1. Пересобрали логику подачи товара

Первым шагом мы полностью пересобрали карточки товара.
Задача была сделать их не просто аккуратными, а продающими.
Мы усилили:

• первый экран;
  
• логику подачи преимуществ;
  
• структуру информации;
  
• акценты на сценарии выбора;
  
• визуальную и смысловую связку между моделями.
  

2. Усилили интерьерную визуализацию

Это был один из ключевых шагов кейса.
Мы сделали так, чтобы стеллаж воспринимался не как “мебель из каталога”, а как часть интерьера.
Покупатель начал видеть не только сам товар, но и то, как он будет выглядеть в квартире, комнате или рабочем пространстве.
Для мебельной категории это очень сильный инструмент.

3. Внедрили работу с отзывами

Следующим шагом мы усилили доверие через отзывы.
Для такой категории это критично: покупатель хочет понимать, насколько товар реально соответствует ожиданиям и как он выглядит в жизни, а не только в рендере.

4. Структурировали ассортимент

Дальше мы разобрали линейку по ролям.
Нужно было понять, какие модели являются основой, какие поддерживают продажи, а какие просто создают шум.
Это позволило сфокусировать внимание на сильных позициях и убрать распыление.

5. Оптимизировали позиционирование товаров

Следом мы доработали логику подачи товара.
Стеллаж перестал восприниматься как абстрактная мебельная единица и начал продаваться как понятное решение для хранения и организации пространства.
Это сильно влияет на конверсию, особенно в конкурентной категории.

6. Перераспределили трафик на ключевые SKU

Финальным этапом стало усиление тех позиций, которые могли дать лучший финансовый эффект.
Вместо равномерного внимания ко всему каталогу мы направили трафик туда, где он работал максимально эффективно.

Фишка проекта

мы превратили стеллажи из “просто мебели” в понятный интерьерный продукт, который легче выбрать и проще купить.

Результат
Что получилось

После внедрения изменений проект вырос до 36,5 млн ₽ в месяц.
Также удалось выйти на 18% маржи.
Для мебельной категории это очень сильный результат, особенно если учитывать стартовую точку с низкой эффективностью карточек и слабой экономикой.

Почему это сработало